Cuanto mayor sea el número de clientes potenciales, mayor será la posibilidad de convertir más clientes, esto es un hecho. La mejor manera de aumentar el número de clientes potenciales es utilizando un lead magnet.
Convertir a los visitantes del sitio web en clientes, como todos sabemos, no es sencillo. Suele ser un proceso largo, que requiere una persuasión constante de los clientes potenciales (o leads). Este proceso se conoce como Lead Nurturing, que comienza con la atracción de prospectos.
Descubre en qué consiste un lead magnet eficaz y cómo pueden atraer y convertir clientes potenciales para aumentar tus ventas en línea.
¿Qué es un lead magnet?
Un lead magnet o imán de clientes potenciales, como su nombre indica, sirve para atraer clientes potenciales.
Se trata de un recurso gratuito que los vendedores ofrecen a cambio de la dirección de correo electrónico de un visitante. Con este, el equipo de marketing y ventas tratará de hacer una venta adicional o cruzada de tus productos a través de una secuencia de nutrición o lead nurturing.
Seguramente te habrás topado en más de una ocasión con la publicidad de algún instructor personal de fitness, y habrás visto sus anuncios entre las historias de tus amigos o como post donde te ofrecen vídeos de entrenamiento, planes de dieta, o una mezcla de ambos, con intensa regularidad, con la intención de hacerte sucumbir y muestres tu tarjeta de crédito.
Si bien existen diferentes tipos de lead magnets, todo depende de tu cliente objetivo y el producto o servicio ofrecido. Puede tratarse de un descuento, como ofrecen los comercios electrónicos usualmente o de un whitepaper que pretende resolver un punto de dolor específico del comprador, como suele ocurrir en el B2B.
En resumen, el lead magnet es un contenido que da a conocer, pero también proporciona información que ayuda a un cliente potencial a comprometerse y encontrar interés en tu producto o servicio.
¿Cómo crear un lead magnet?
Los lead magnets pueden ser fundamentales en una estrategia de generación de clientes potenciales de éxito
Para crear un lead magnet perfecto que sea lo suficientemente atractivo, como para que los clientes potenciales entreguen sus direcciones de correo electrónico, y que logre aumentar las tasas de conversión, tendrás que considerar algunas ideas a la hora de crearlos:
Evalúa los puntos de dolor
Piensa en algunos de los obstáculos comunes que experimentan tus clientes potenciales. Tu lead magnet debería ayudarles a resolver un problema.
Por ejemplo, si eres un entrenador personal y sabes que mucha gente tiene problemas para encontrar tiempo para ir al gimnasio, tu imán de clientes potenciales podría ofrecer entrenamientos rápidos que puedan hacer en casa sin necesidad de equipamiento.
No lo hagas sobre lo que tú quieres que sepan sino sobre lo que ellos quieren saber.
Tu lead magnet debe abordar algo que les preocupe y con lo que necesitan ayuda.
Ofrece una ganancia rápida
El propósito de un lead magnet es que resuelva un problema que tiene el cliente de manera casi instantánea, no en tres meses.
Si quieres que tus imanes de clientes potenciales se conviertan efectivamente tienes que proporcionar una gratificación instantánea.
Puedes, por ejemplo, ofrecer una guía rápida con algunos tips que puedan ir resolviendo el problema del cliente pero que eventualmente los lleva a entender que necesitan tu producto o servicio completo
Ofrece a tus clientes potenciales una victoria rápida y sencilla.
Define un objetivo para el lead magnet
Después de crear un imán de clientes potenciales y utilizarlo para hacer crecer tu lista de correo electrónico, el siguiente paso es averiguar lo que quieres que suceda una vez que alguien termina de usar tu regalo.
Aparte de tenerlos en su lista de correo electrónico, ¿cuál es tu objetivo?
Tu lead magnet debe incitar a los destinatarios a realizar algún tipo de acción.
Esto te ayudará a nutrir aún más a tus clientes potenciales, a hacer avanzar la relación y a seguir animando a la gente a hacer finalmente negocios con tu marca.
Por ejemplo, una vez que hayan terminado de leer su guía de formación en casa, puedes alimentar aún más la relación ofreciéndoles una sesión de formación individual.
Se trata de hacer avanzar la relación con el cliente, es decir, hacerlos avanzar por el embudo de ventas. Es importante tener en cuenta que el imán de clientes potenciales no es el final de la historia.
Mantenlo simple
Si tu lead magnet es descuidado o difícil de digerir, tu audiencia no tendrá mucha confianza en tu empresa. El diseño del imán de clientes potenciales es una parte fundamental de la creación de un activo que genere confianza en los prospectos. Asegúrate de que tu imán tiene un aspecto profesional y es fácil de comprender.
Igualmente, la página de suscripción debe mantenerse concisa. Cuanto más diga, mayor será la oportunidad de que la gente decida que no está interesada.
Diles lo que obtendrán, cómo se beneficiarán y cómo conseguirlo.
➞ Promociona tu lead magnet
Crear el lead magnet suele ser la parte más fácil. Lo que resulta difícil es conseguir que la gente se inscriba en él.
Aquí hay algunas sugerencias para ayudarte a conseguir que la gente se inscriba en tus lead magnets.
➞ Promociona en las redes sociales
Una vez que tu lead magnet esté listo, publica la página de suscripción en todas tus plataformas de redes sociales.
Si se trata de un contenido perenne, planea promocionarlo con regularidad, incluso un par de veces a la semana.
➞ Utiliza todas las funciones que ofrecen las distintas plataformas
Por ejemplo, puedes publicar en tu feed de Instagram, pero no olvides las historias. Las historias de IG son una forma estupenda de colocar tu contenido en la parte superior de los feeds de la gente y aumentar tu visibilidad.
Dado que tu tráfico orgánico puede ser mínimo en las redes sociales (no te preocupes, es el caso de muchas páginas de negocios), puedes considerar gastar un poco de dinero en esto, lo que nos lleva a…
➞ Dirige el tráfico a tu sitio web mediante anuncios de Facebook
Si tienes a alguien en tu equipo que es un profesional de los anuncios de Facebook, no tengas miedo de pagar por esto.
Los anuncios de Facebook no tienen la mejor reputación, a muchos les pueden parecer molestos, pero aquí está la cosa: cuando funcionan, realmente funcionan.
➞ Envía un correo electrónico masivo
Ya hemos visto que el punto principal de un lead magnet es obtener nuevas direcciones de correo electrónico, pero las personas que ya están en tu lista podrían estar muy interesadas en el valor gratuito o percibido que estás proporcionando a través del lead magnet. No dejes que se lo pierdan. Esto aún podría conducir a una venta adicional o cruzada.
¿Qué hace que un lead magnet sea bueno?
Los mejores imanes de clientes potenciales y de mayor conversión tienen estas importantes cosas en común:
➞ Es relevante
Incluso la mejor oferta se desvanecerá si no resuena en tu público objetivo.
Es importante recordar que un gran volumen de clientes potenciales de baja calidad puede ser contraproducente y costar mucho tiempo de seguimiento.
Asegúrate de que tu lead magnet sirve para un propósito necesario con un segmento valioso de tu público objetivo.
➞ Un lead magnet tiene valor percibido
Los mejores imanes de clientes potenciales ofrecen una visión experta, un conocimiento privilegiado, una forma más rápida de hacer algo, o alguna otra solución creativa y única que resuelve un problema real para la gente.
Si es algo que los clientes pueden encontrar en otro lugar en una rápida búsqueda en Google, probablemente no se molestarán en inscribirse en tu lista.
Cuando crees tu lead magnet, intenta pensar desde la posición del cliente potencial: “¿Qué es lo que ofrece para que merezca la pena darle mi dirección de correo electrónico?”
➞ Sirve a los propósitos de tu negocio
Un buen lead magnet cumple la promesa inicial que hiciste al pedirle a la persona que te diera su correo electrónico. Nunca querrás dejarlos colgados con una oferta que no puedes cumplir.
Pero si resuelves todo el problema que hace que ese cliente potencial sea un buen candidato para tu negocio… ¿de qué sirve?
Los mejores imanes de clientes potenciales resuelven lo suficiente del problema como para que la persona reconozca que tú eres es el experto (o que tu producto es la respuesta) y puedes llevarlos al resto del camino.
Crea los mejores lead magnets de tu sector
Con el imán de clientes potenciales adecuado, podrás atraer a todos los clientes ideales que puedas manejar. Sólo se puede causar una primera impresión una vez y claro que quieres que tu primera impresión selle el trato y deje a los visitantes con ganas de más.
No son muchos los negocios que aprovechan al máximo los lead magnets. Sin embargo, una vez que empieces a pensar de forma innovadora y trabajes en la creación y promoción de tus lead magnets el resultado podría sorprenderte. En conjunto con las estrategias de CRM adecuadas, un lead magnet te ayudará a aumentar tu base de datos de clientes.
Lingüista, traductora y escritora, apasionada por la tecnología, el marketing y el conocimiento.