La mayoría de reportes de marketing digital miden lo equivocado. Estos 15 KPIs vinculan inversión con decisión de negocio; los demás son ruido decorativo.
KPIs de negocio (los 5 que importan a la gerencia)
CAC (Customer Acquisition Cost), LTV (Lifetime Value), ratio LTV:CAC (objetivo 3:1+), ROAS (Return on Ad Spend), payback period (meses para recuperar CAC). Si tu equipo de marketing no reporta estos 5, está reportando vanity.
KPIs de embudo (los 5 que diagnostican dónde se pierde dinero)
Tasa de conversión por etapa (visitor-to-lead, lead-to-MQL, MQL-to-customer), CPL (costo por lead), velocidad de avance entre etapas, tasa de cierre y win rate vs competencia.
KPIs operativos (los 5 que sirven a equipos de ejecución)
CTR (click-through rate), CPC (costo por clic), Quality Score (Google Ads), engagement rate (social), tasa de apertura de email. Útiles para optimizar campañas, NO para reportar a gerencia.
10 KPIs vanity que deberías ignorar
Alcance/Reach total, impresiones, seguidores, likes, comentarios, tiempo en página (sin contexto), bounce rate (deprecado en GA4), número de visitas, "engagement" sin métrica financiera asociada, "viralidad".
Cómo construir un dashboard ejecutivo de marketing
Una sola pantalla. 5-7 métricas máximo. Comparación período vs período. Color verde/amarillo/rojo según objetivo. Sin gráficos circulares. Actualización automática semanal.
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Si después de leer esta guía quieres aplicarla en tu empresa pero no tienes el equipo o el tiempo, puedo ayudarte. Soy consultor independiente, Google Partner, con 12+ años en proyectos B2B y B2C en Colombia. Ver mis servicios de marketing digital →
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre CAC y CPL?
CPL (costo por lead) es lo que pagas por que alguien deje sus datos. CAC (costo de adquisición) es lo que pagas por que efectivamente se convierta en cliente que paga. CAC siempre es mayor que CPL.
¿Qué ratio LTV:CAC se considera saludable?
3:1 mínimo. Por debajo de 3:1 estás creciendo poco rentable. Por encima de 5:1 probablemente estás subinvirtiendo en marketing y dejando crecimiento sobre la mesa.
¿Cómo calcular el LTV en un negocio recurrente?
LTV = (margen bruto por compra) × (frecuencia de compra/año) × (años promedio de retención). En suscripción: ARPU × margen × años.
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